Esteu aquí

Reportatge

consells boston emprenedors biocat cimit craash barcelona

7 consells de Boston per a emprenedors ‘healthtech’

Qui pagarà pel meu producte? Qui el pot matar? Com m’apropo als inversors? Què passa si fracasso? Experts de CIMIT (Boston), l'acceleradora de salut amb més experiència del món, comparteixen algunes de les lliçons apreses durant 15 anys accelerant més de 600 projectes de healthtech.

 

23.04.2018

CIMIT, amb seu a Boston, és l'acceleradora de salut amb més experiència del món: en 15 anys ha accelerat amb èxit més de 600 projectes de healthtech, duplicant la taxa de comercialització. El seu equip està format per veterans emprenedors i executius del sector, amb una dilatada trajectòria personal d’èxits (i també fracassos dels quals aprendre’n). Set d’aquests experts van viatjar aquest abril a Barcelona per iniciar la mentoria dels projectes seleccionats de CRAASH Barcelona, el nou programa d’acceleració de Biocat, i van oferir una xerrada on van resumir algunes de les lliçons apreses durant la seva carrera.

1.- Centra’t en la necessitat i en qui pagarà per la solució

 

“El 42% de les empreses healthtech fracassen perquè no responen a una necessitat real de mercat. Estàs suficientment boig com per intentar-lo?”, repta Mike Dempsey, Entrepreneur in Residence del CIMIT i líder de la seva acceleradora. Si la resposta és “sí”, cal invertir temps i diners en fer recerca de mercat fins i tot abans d'iniciar un esforç de desenvolupament.

“És millor tenir una solució modesta per a una gran necessitat, que una gran solució per a una necessitat modesta”, aconsella Dempsey, que en els seus 25 anys d’experiència ha desenvolupat mig centenar de patents que han servit per tractar 20 milions de persones. Això implica conèixer molt bé qui és el comprador: “Qui pagarà per la nostra solució i per què? Compte! De vegades no està clar qui és el decision-maker!”, adverteix.

 

2.- Deixa de parlar... i escolta

 

Molts emprenedors dediquen més temps a explicar i vendre la seva història que no pas a escoltar què n’opinen els altres. I quan ho fan, es queden només amb allò que volen sentir. “El client sempre té raó, i la única forma de saber què pensa és anar a parlar amb ell!”, aconsella Joel Weinstein, president de MAVEN Medical Device Strategies. L’objectiu: assegurar-te que el teu projecte dona resposta a una necessitat real i que hi ha algú disposat a pagar per ell.

“L’habilitat de parlar amb els clients no és natural, s’ha de treballar, però tot expert s’ha de convertir en un bon entrevistador”, apunta Weinstein, que ha ocupat posicions executives a empreses com Hologic, Assurance Medical, VueSonix Sensors, Andrew Technologies, BioSphere Medical o MassMEDIC. Aquestes habilitats passen, explica, per “escoltar, fer preguntes obertes, explorar percepcions errònies, ser flexible i parlar amb tothom, no sols amb experts”.

 

3.- Segueix la teoria... i estigues preparat per canviar-la

 

Des de la identificació d’una necessitat no satisfeta fins a la consolidació d’una empresa healthtech d’èxit hi ha tot un viatge que canvia en cada cas, però amb uns elements comuns: el cicle de la innovació. “Durant tot el procés has d’avançar de forma paral·lela en 4 àrees (clínica, mercat, tècnica i regulatòria) i no hauries d’avançar massa en cap d’elles, incloent-hi la tècnica, sense avaluar abans el risc de les altres”, adverteix John M. Collins, COO i director d’Implementació de Tecnologia de CIMIT.

El viatge al llarg del cicle d’innovació està ple de potencials obstacles, des de problemes amb la propietat intel·lectual o els resultats clínics fins a la resistència al canvi dels usuaris. “Fes plans, però estigues preparat per canviar-los si s’escau –suggereix Collins després de 30 anys de carrera al sector tecnològic-. I recorda que els fracassos poden ser encara més instructius que els èxits, si n’aprens”.

 

4.- Practica la "persistència irracional"

 

“No he fracassat: senzillament he trobat 1.000 solucions que no funcionen”: així resumia Thomas Edison els seus intents per crear la bombeta. La perseverança d’aquest prolífic inventor és un model a seguir per a tot emprenedor. “Comercialitzar qualsevol producte implica persistència –recorda Paul Tessier, cofundador de Radianse i fundador de Technology Innovators-. En el cas dels productes mèdics, requereix persistència irracional, perquè t’hi trobaràs més barreres que a la majoria de sectors”.

També cal persistència per afrontar les crítiques. “Pots ignorar a qui et critiqui, però mai ignoris als teus usuaris -adverteix Tessier- I recorda que ser persistent no implica negar-se als canvis: s’ha d’estar preparat per canviar el pla, o fins i tot, per abandonar”.

 

5.- Sigues paranoic: qui et vol matar?

 

Els inversors són experts en trobar motius pels quals no invertir en el teu projecte: mentre els hi expliques per què la teva idea és bona, ells analitzen per què aquella idea pot fracassar. Per això, de cada 1.000 empreses que passen pel seu procés de scouting només una o dues acaba en acord.

“Analitza tots els motius pels quals pots fallar i desenvolupa estratègies per gestionar el risc”, aconsella Wolfgang Krull, expert en direcció d’operacions a la indústria de tecnologies mèdiques. I és que l’emprenedor ha de ser capaç de respondre a les killer questions o preguntes assassines que tot inversor plantejarà. “Per fer-ho –destaca Krull- cal dissenyar un experiment que confirmi que el teu projecte és viable tècnica i econòmicament: si no és així, mata’l l’abans possible”.

 

6.- Envolta't d'un bon equip

 

“Per ser emprenedor cal tenir cap i cor, però per aguantar tots els obstacles que implica també cal tenir estómac: tenir un bon equip al teu voltant t’ajudarà a no caure”, resumeix Josh Tolkoff, executiu de CIMIT Accelerator. Contractar els professionals més adients no sempre és fàcil. “Tu inverteixes en el seu salari, però si ells s’uneixen al teu projecte estan fent una inversió en la seva experiència professional i en la seva reputació”, recorda Tolkoff.

A mida que la startup creixi, Tolkoff recomana contractar professionals sobrequalificats per a cada posició: “Necessitaràs tenir capacitats i creativitats de reserva per quan apareguin problemes inesperats”, adverteix. A més, “quasi la meitat dels inversors considera l’equip el factor més important a l’hora d’avaluar un projecte”, recorda Tolkoff, fundador de nombroses startups i membre del consell d’administració de diverses companyies de tecnologies mèdiques a Massachusetts.

 

7.- Involucra els inversors en la teva història

 

“Si vas a un venture capital demanant diners, potser no en trauràs res –adverteix Eric J. Evans, membre del comitè executiu de Mass Medical Angels i del comitè de screening de Launchpad Ventures-. Si vas demanant-hi assessorament, segur que com a mínim t’emportaràs un parell de consells”.

Evans, membre actiu de la comunitat inversora de Boston, assegura que alguns dels projectes on ha invertit li van convèncer per la història que hi havia al darrere. “Abans que un inversor posi diners, ha de confiar en tu, i per això cal ser transparent amb ell –recorda Evans-. I recorda que els inversors no busquen grans idees, sinó gent que els permeti guanyar diners!”.