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Entrar en nuevos mercados: misiones, ferias y buenos contactos

Cuatro empresas de la BioRegión explican cómo se han internacionalizado en países como la India, China, Brasil, Colombia o Estados Unidos en una jornada Lessons Learned

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09.05.2017

¿Qué deben tener en cuenta las empresas biotecnológicas y biomédicas que quieren internacionalizarse? Tres emprendedores y ejecutivos que han participado en la segunda Lessons Learned de 2017, organizada por Biocat y CataloniaBio el día 5 de abril en el Parc Científic de Barcelona (PCB), lo tienen claro: las estrategias de internacionalización son múltiples y varían según el tamaño y el objetivo comercial de cada empresa, así como el país elegido.

Sin embargo todos han destacado la necesidad de contar con un contacto que haga de puente cultural, "sin nuestro intermediario, no habríamos entrado en la India" ha comentado Pere-Joan Cardona, moderador de la jornada y cofundador de Manremyc. Manremyc ha cerrado acuerdos con Tablets India y SRS Life Sciences para introducir el suplemento alimentario Nyaditum resae® para prevenir la tuberculosis en Asia y África.

Para hacer el primer contacto con el futuro mercado se han propuesto dos vías. La primera son las misiones empresariales de ACCIÓ de la Generalitat de Catalunya, que según los ponentes de la Lessons Learned, son una buena oportunidad no sólo de hacer contactos sino de aprender a partir de las experiencias de otros empresarios. En este sentido, Biocat ha anunciado que está preparando dos misiones en 2017 dirigidas a Japón y a Israel. La otra vía propuesta son las ferias internacionales del sector, como la BIO International Convention, sobre todo como puerta de entrada para empresas con producto terminado que buscan un distribuidor.

Una vez hecho el primer contacto, hay que intentar mantener la titularidad de la marca en las negociaciones porque en caso de romperse las relaciones es vital poder conservar el nombre en el mercado. Otro consejo que se ha dado es tener paciencia y perder el miedo a equivocarse ya que los procesos de apertura a un mercado internacional suelen ser largos y difíciles.

Pere-Joan Cardona ha explicado cómo logró introducir su compañía Manremyc en la India, uno de los mercados con mayor potencial ya que cada año se diagnostican 2,5 millones de casos nuevos de tuberculosis. Cardona ha querido destacar el gran trabajo de Inquve y su directora Carol Rius para conseguir los contactos necesarios. "Es impresindible tener alguien que entienda la cultura del país" afirmó. También ha incidido en la necesidad de adaptar el producto a las sensibilidades culturales de cada región.

Ability Pharmaceuticals tenía su candidato a fármaco en fase 1 cuando empezaron a internacionalizarse. Esta spin-off de la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB) está desarrollando una terapia oral para pacientes con cáncer de endometrio y pulmón (ABTL0812), pero que también puede ser efectivo en cánceres hepáticos y de mama. "Las grandes farmacéuticas no negocian hasta que hay un ensayo clínico y para poder financiar la fase 2 decidimos cerrar la futura distribución en mercados más pequeños" ha explicado Carles Domènech, CEO de la compañía. Las regiones como China, América Latina o Corea es donde los distribuidores están más dispuestos a apostar por medicamentos antes del ensayo clínico.

El primer país donde ha entrado Ability Pharmaceuticals es China y lo ha hecho de la mano de la estadounidense SciClone. En el contrato, Ability se ha quedado la patente y SciClone se encargará de la regulación y la distribución del medicamento. "Con el dinero de la cesión hemos puesto en marcha un ensayo clínico en España y Francia" ha dicho Domènech.

InKemia, a diferencia de las dos anteriores, no es una start-up que busca vender un producto sino un grupo consolidado que ofrece servicios especializados a empresas del sector. Su primera incursión internacional ha sido en Brasil. Escogieron el país por su potencial económico. "Para entrar en Brasil necesitas un socio" ha explicado Xavier Castells, CFO de InKemia, "y el primero siempre es erróneo". En la búsqueda de este socio han colaborado con la oficina de ACCIÓ en Sao Paulo, que les ha buscado candidatos.

El segundo mercado donde se ha establecido InKemia es Colombia. "Tiene una economía muy estable y abierta a la inversión extranjera en sectores clave" ha afirmado Castells. "La predisposición del gobierno facilita los trámites para la instalación de la compañía. Si das una imagen de estabilidad y ofertas servicios de calidad, Colombia es el segundo mejor de América del Sur" considera Castells.

Interesantes también las lecciones aprendidas de Spiral Therapeutics, una biofarmacéutica estadounidense creada por un catalán, pero que tiene el departamento de I+D+i en Barcelona. Hugo Peris, fundador de la compañía con sede en San Francisco (Silicon Valley) y cuarta generación de Laboratorios Salvat, considera que el mercado americano es más fácil porque "las compañías dicen claramente que quieren de ti". Como en el resto de países mencionados, sin un "networking sólido no vas a ninguna parte. Y si se quiere presentar un producto es muy importante tener la ayuda de una agencia ya que la regulación de la FDA es muy compleja y particular". En Catalunya, varias consultorías asesoran en este ámbito.

Peris considera que las empresas catalanas tienen un gran potencial de internacionalización, pero que están paralizadas por sus complejos: "Tenemos un sector muy potente, lo único que falta es creérnoslo".

La próxima jornada Lessons Learned será el día 31 de mayo y hablaremos de la innovación en la transferencia de tecnología. ¡Te esperamos!

 

Crónica de la anterior Lessons Learned:

Lessons Learned: Estratègies d'internacionalització

Biocat y CataloniaBio organizaron la jornada el 5 de abril en el Parc Científic de Barcelona.