Reclamar y crear valor. El líder del equipo de negociación de un proyecto biotecnológico tiene que ser hábil y sentirse cómodo con estos dos puntos si quiere obtener un resultado favorable, según Juan Malaret, consultor en negociación y liderazgo y ponente de la primera sesión del programa formativo Biocápsulas 2010 de Biocat, que se hizo el pasado jueves en el Museu Colet de Barcelona.
Para Malaret, la negociación está basada en un intercambio de intereses diferentes entre dos partes: "Lo que es muy importante para ti y que para mí lo es relativamente, a cambio de lo que para mí es muy importante y para tú no tanto". Para garantizar unos resultados satisfactorios para la empresa, Malaret aconseja "hacer una buena relación de los intereses, distintos de los de la otra parte, y proponerlos hábilmente".
Durante la mañana la sesión se centró en el análisis conceptual de las fases del proceso de negociación, y por la tarde los asistentes resolvieron un caso práctico basado en una situación real. El grupo estaba formado por directores generales, directores de I+D y directores comerciales, principalmente, de empresas biotecnológicas y farmacéuticas y entidades de gestión de I+D.
Mercedes Diz, Associated Head Business Analysis & Psoriasis New Products Global Marketing de Laboratorios Almirall, explica que participar en esta Bocápsula "me ha parecido interesante, teniendo en cuenta que es un curso de un día. Está muy bien planteado y muy inclinado a la práctica".
Precisamente la vertiente práctica es uno de los aspectos que más han valorado los asistentes. Para Carlos Lorenzo, director de Marketing de Alexion Pharma, "los casos prácticos han sido muy útiles, mientras que la parte de teoría, muy clarificadora, me ha servido para poner las ideas en orden". Gloria Pladellorens, directora de Calidad y Sistemas de Información del Parc Científic de Barcelona (PCB), "creo que es una sesión muy aplicada en el campo de la biotecnología y que los ejemplos aportados los puedes encontrar en la vida real".
"Lo que se trató, lo encuentro en mi día a día, tanto lo que se refiere a crear valor como reclamarlo. Este tipo de curso te hace reflexionar para volver a lo que es básico y que es fundamental para que las cosas salgan bien", reconoce Diz, "y también ha sido muy interesante conocer gente entre los asistentes que hace cosas parecidas".
Próxima biocápsulas: Desarrollo de negocio
La próxima sesión de Biocápsulas será Desarrollo de negocio y se hará el día 27 de abril en el Museu Colet de Barcelona. Estará impartida, nuevamente, por Sergi Trilla y Jaume Rodó, presidente y director general de Trifermed Group, respectivamente.
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