Entrar en nous mercats: missions, fires i bons contactes
<p>Quatre empreses de la BioRegió expliquen com s'han internacionalitzat en països com la Índia, la Xina, Brasil, Colòmbia o Estats Units en una jornada Lessons Learned</p>
Què han de tenir en compte les empreses biotecnològiques i biomèdiques que volen internacionalitzar-se? Tres emprenedors i executius que han participat en la segona Lessons Learned de 2017, organitzada per Biocat i CataloniaBio el dia 5 d'abril al Parc Científic de Barcelona (PCB), ho tenen clar: les estratègies d'internacionalització són múltiples i varien segons la mida i l'objectiu comercial de cada empresa, així com el país escollit.
Tanmateix tots han destacat la necessitat de comptar amb un contacte que faci de pont cultural, "sense el nostre intermediari, no hauríem entrat mai a l'Índia" ha comentat Pere-Joan Cardona, moderador de la jornada i cofundador de Manremyc. Manremyc ha tancat acords amb Tablets India i SRS Life Sciences per introduir el suplement alimentari Nyaditum resae® per prevenir la tuberculosi a Àsia i Àfrica.
Per fer el primer contacte amb el futur mercat s'han proposat dues vies. La primera són les missions empresarials d'ACCIÓ de la Generalitat de Catalunya, que segons els ponents de la Lessons Learned, són una bona oportunitat no només de fer contactes sinó d'aprendre a partir de les experiències d'altres empresaris. En aquest sentit, Biocat ha anunciat que està preparant dues missions el 2017 dirigides al Japó i a Israel. L'altra via proposada són les fires internacionals del sector, com la BIO Internacional Convention, sobretot com a porta d'entrada per a empreses amb producte acabat que busquen un distribuïdor.
Un cop fet el primer contacte, cal intentar mantenir la titularitat de la marca en les negociacions perquè en cas de trencar-se les relacions és vital poder conservar el nom en el mercat. Un altre consell que s'ha donat és tenir paciència i perdre la por a equivocar-se ja que els processos d'obertura a un mercat internacional solen ser llargs i difícils.
Pere-Joan Cardona ha explicat com va aconseguir introduir la seva companyia Manremyc a l'Índia, un dels mercats amb més potencial ja que cada any s'hi diagnostiquen 2,5 milions de casos nous de tuberculosi. Cardona ha volgut destacar la gran feina d'Inquve i la seva directora Carol Rius per aconseguir els contactes necessaris. "És impresindible tenir algú que entengui la cultura del país" ha afirmat. També ha incidit en la necessitat d'adaptar el producte a les sensibilitats culturals de cada regió.
Ability Pharmaceuticals tenia el seu candidat a fàrmac en fase 1 quan van començar a internacionalitzar-se. Aquesta spin-off de la Universitat Autònoma de Barcelona (UAB) està desenvolupant una teràpia oral per a pacients amb càncer d'endometri i pulmó (ABTL0812), però que també pot ser efectiu en càncers hepàtics i de mama. "Les grans farmacèutiques no negocien fins que hi ha un assaig clínic i per poder finançar la fase 2 vam decidir tancar la futura distribució en mercats més petits" ha explicat Carles Domènech, CEO de la companyia. Les regions com la Xina, Amèrica Llatina o Corea és on els distribuïdors estan més disposats a apostar per medicaments abans de l'assaig clínic.
El primer país on ha entrat Ability Pharmaceuticals és la Xina i ho ha fet de la mà de la nord-americana Sciclone. En el contracte, Ability s'ha quedat la patent i Sciclone s'encarregarà de la regulació i la distribució del medicament. "Amb els diners de la cessió hem posat en marxa un assaig clínic a Espanya i França" ha dit Domènech.
InKemia, a diferència de les dues anteriors, no és una start-up que busca vendre un producte sinó un grup consolidat que ofereix serveis especialitzats a empreses del sector. La seva primera incursió internacional ha estat al Brasil. Van escollir el país pel seu potencial econòmic. "Per entrar al Brasil necessites un soci" ha explicat Xavier Castells, CFO d'InKemia, "i el primer sempre és erroni". En la recerca d'aquest soci han col·laborat amb l'oficina d'ACCIÓ a Sao Paulo que els ha buscat candidats.
El segon mercat on s'ha establert InKemia és Colòmbia. "Té una economia molt estable i oberta a la inversió estrangera en sectors clau" ha afirmat Castells. "La predisposició del govern facilita els tràmits per a la instal·lació de la companyia. Si dones una imatge d'estabilitat i ofereixes serveis de qualitat, Colòmbia és el segon millor d'Amèrica del Sud" considera Castells.
Interessants també les lliçons apreses d'Spiral Therapeutics, una biofarmacèutica americana creada per un català, però que té el departament d'R+D+I a Barcelona. Hugo Peris, fundador de la companyia amb seu a San Francisco (Silicon Valley) i quarta generació de Laboratorios Salvat, considera que el mercat americà és més fàcil perquè "les companyies diuen clarament què volen de tu". Com en la resta de països esmentats, sense un "networking sòlid no vas enlloc. I si es vol presentar un producte és molt important tenir l'ajuda d'una agència ja que la regulació de l'FDA és molt complexa i particular". A Catalunya, diverses consultories assessoren en aquest àmbit.
Peris considera que les empreses catalanes tenen un gran potencial d'internacionalització, però que estan paralitzades pels seus complexes: "Tenim un sector molt potent, l'únic que falta és creure'ns-ho".
La propera jornada Lessons Learned serà el dia 31 de maig i parlarem de la innovació en la transferència de tecnologia. T'hi esperem!